¿Qué es el Método Harvard de negociación?
El Método
Harvard es un enfoque de negociación desarrollado por el Harvard
Negotiation Project en la Universidad de Harvard. Es ampliamente reconocido
por su efectividad en lograr acuerdos justos, eficientes y duraderos,
incluso en situaciones de conflicto o desacuerdo.
Fue
presentado al mundo en el libro clásico:
“Getting
to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”
(en español: "Obtenga el sí: El arte de negociar sin ceder")
Autores: Roger Fisher, William Ury y posteriormente Bruce Patton.
Objetivo del método Harvard
El
propósito central del método es negociar sin pelear, sin ceder
innecesariamente, y sin romper la relación con la otra parte.
Propone que ambas partes pueden ganar si negocian con base en intereses
reales y criterios objetivos, no desde posiciones enfrentadas.
Los 4 principios clave del Método Harvard
1. Separar a las personas del
problema
o No tomar el conflicto como algo
personal.
o Manejar emociones, percepciones y
relaciones por separado del tema a resolver.
o Fomentar una comunicación clara y
respetuosa.
2. Centrarse en los intereses, no en
las posiciones
o Las posiciones son lo que
cada parte dice que quiere.
o Los intereses son lo que
realmente motiva esas posiciones (el "por qué").
o Explorar los intereses permite
encontrar soluciones creativas y mutuamente beneficiosas.
3. Inventar opciones de mutuo
beneficio
o Buscar acuerdos que satisfagan a
ambas partes.
o Superar el pensamiento de “suma
cero” (yo gano / tú pierdes).
o Usar la creatividad para generar
alternativas.
4. Insistir en criterios objetivos
o Basarse en datos, normas,
estándares justos y principios legítimos.
o Evitar presiones, amenazas o
juegos de poder.
o Llegar a acuerdos que ambas
partes puedan justificar racionalmente.
Otros conceptos importantes del método
🔸 BATNA (Best Alternative To a Negotiated
Agreement)
Mejor
alternativa a un acuerdo negociado
🔸 MAPAN (en español)
Ventajas del Método Harvard
- Promueve acuerdos justos
y sostenibles.
- Preserva o mejora la relación
entre las partes.
- Es útil en negociaciones
laborales, empresariales, diplomáticas, familiares, etc.
- Ayuda a evitar enfrentamientos
destructivos o soluciones impuestas.
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